Ya, que voy tarde. Es el cambio de hora. Pensaba que a las 3:00 eran las once de la noche, yo qué sé.
El título de hoy se las trae.
No, no es una movida de la estrategia alemana durante el III Reich para someter a los pueblos aledaños, ni nada parecido.
Es algo que me dijo un jefe hace muchos años.
En consultoría, promete menos de lo crees que puedes hacer y entrega más de lo que el cliente espera.
Underpromise.
Overdeliver.
Es que en inglés todo suena mejor.
Pero la tontuna esta es como lo de aportar valor, que es algo indeterminado.
Es fácil decir lo que vas a hacer, pero lo de entregar de más, ¿qué significa?
¿Qué te regalo? ¿Algo valioso para ti y oneroso para mí? ¿Una bagatela que no signifique nada, como los collares de cuentas de coloricos que Colón intercambió por oro a espuertas (supuestamente)?
Así que, en mi objetivo de convertirte en un líder omnipotente al que los clientes llamen cada vez que lo necesite sin pensárselo ni media vez, te doy mi decálogo de imprescindibles que puedes aportar al cliente que cuestan poco dinero y son bien recibidos.
Para empezar, entrega un informe de próximos pasos. Me da igual que tu servicio acabe y no se pueda renovar, imagina que eres pintor, pintas una casa y ya está, no hay nada más que puedas hacer hasta dentro de 5 o 10 años, ¿qué puedes hacer? Pues te imprimes una guía de mantenimiento de la pintura y se la das al cliente con un titular que diga Guarda esta guía para prolongar la vida de tu pintura, o algo así. Y pones tu teléfono.
Es algo inesperado, es barato y la gente lo agradece.
Voy con otra cosa: propón una colaboración para contar su experiencia. Esta es fácil, que escriba un texto cortito o grabáis una charla en donde cuente cómo ha ido todo. Lo verá como algo muy profesional, pero te llevas un testimonio gratis para el bolsillo.
Tercera: al acabar un proyecto siempre vas a encontrar oportunidades, si los clientes lo tuvieran todo perfecto, no habría trabajo.
Haz esto, si lo puedes arreglar tú (o tu empresa), propón verlo con un experto en una reunión de 2h, para que les asesore, si el experto lo ve claro, la propuesta de mejora llevará un precio adosado al lomo; si no lo ve, solo has invertido un par de horas del trabajo de alguien.
Si el experto lo intuye pero no lo ve claro, no te líes con más sesiones de consultoría gratis: ya te conocen, ya conocen al experto, ahí les propones una colaboración pagada para desenredar el problema.
Ojo, después de la sesión hay que entregar algo, un pequeño documento, un informe… mi consejo es que este tipo de cosas las incluyas en el presupuesto inicial, aunque al cliente no le llegues a dar visibilidad.
Y el último consejo: posicionamiento antes y después. Esto no vale para todos los proyectos, pero si es algo realmente transformador, monta una especie de cuadrante de Gartner en el que se ubique tu cliente y luego le muestras el después.
Es como, antes estabas aquí, entre los rezagados de la industria, ahora estás aquí arriba, en el top.
A ver, no inventes, pero ese tipo de gráficas molan mucho, son fáciles de hacer con una IA (guiño-guiño) y tu cliente va a flipar en colores.
Vaya frase ochentera te acabo de colar.
Bueno, que te me despistas, saca el boli y el papel: el underpromise es fácil, es solo cerrar la boca a tiempo; el overdeliver es esto, pequeños gestos que cuestan poco y se recuerdan mucho.
Ponlo en práctica esta semana con un cliente. Solo uno. Y luego me cuentas.
